聚焦测土配方施肥新阶段

　　今年3月份，四川省通过公开遴选，确定了10家全省配方肥定点企业，省农业厅、配方肥定点企业和10个县农业局共同签订了配方肥整建制推进合作协议。

　　“测土配方施肥进入大范围、整建制推进阶段后，意味着配方肥需求量将大大增加，如何实现配方肥的产业化是我们目前重点需要解决的问题。”四川省农业厅土壤肥料与资源环境处处长吴晓军说。

　　配方肥作为测土配方施肥技术的物化载体，不同于传统的单质肥和复合(混)肥。在配方肥产业链中，有作为消费者的农民、作为生产供应者的企业、作为管理者的农业部门三个主体。农民的用肥习惯如何改变企业的产销模式如何适应政府的管理如何更有效围绕突破这三个配方肥的产业化“瓶颈”，四川土肥系统和配方肥企业携手合作，已经探索出许多成功的经验。

　　农技推广先行——改变农民购肥用肥习惯

　　“除非没有货了，我们镇的农民只买政府推荐的‘台沃’配方肥。”8月31日，在三台县石安镇一家农资经销点，店主叶正贵对记者说。

　　老叶从2004年到现在一直卖化肥，以前有六个牌子的复混肥，最初一年卖30~40吨，从2008年销售“台沃”玉米底肥开始，到2010年开始专营“台沃”配方肥，到现在一年销售“台沃”各种作物的底肥、追肥、育苗肥、水溶性肥四大系列配方肥300吨。

　　“改变农民的习惯很不容易，配方肥推广，耐心和周到的服务最重要。老百姓对配方肥有一个接受的过程。推广过程中，70%以上的农民至少有两次反复，用了第一次后，或者看别的肥料便宜换一次，或者听经销商说‘换一种口味’又换一次，然后才可能认定配方肥好。”四川台沃农业科技有限公司总经理孙松国从事了 14年测土配方施肥推广工作，他对农民的购肥用肥习惯了如指掌。

　　如何改变农民的用肥习惯台沃公司将“产品经营”上升到“技术经营”，与农业部门联合研发了基施、滴灌两大类型，底肥、追肥、育苗肥、水溶性肥四大系列，涵盖18种作物、260多个配方的作物专用肥，达到了产品“高度专用化、多元平衡化、营养套餐化、生态安全化”;每年投入100多万元，联合农业部门开展近10万人次的密集培训，并探索出“四个一”技术推广模式：“一套产品包”，根据土壤、作物按一亩地施一袋配方肥用量配制成各种型号的配方肥，实现技术“傻瓜化”，便于农民施用;“一块小市场”，根据基层经营性农业技术人员的服务与推广能力，每个推广者划定一小块技术推广服务区域，按照规范的服务标准开展技物配套服务;“一站式管理”，公司配方肥和农技服务直接连接到终端，减少中间环节，避免多次加价;“一体化服务”，农技服务从科学施肥拓展到提供 “良种、良肥、良法”配套的科学种田全面解决方案。

　　靠着多配方高度专用化的产品和持续密集覆盖的综合农技服务，台沃在其推广区域内“精耕细作”，逐渐取得了竞争优势，推广服务区域发展到省内49个县和省外的新疆、重庆、宁夏、陕西、贵州、云南等地，2011年销售配方肥14万吨，销售额达4.2亿元，年推广服务面积达400多万亩。

　　创新产销模式——破解“小配方”与大生产矛盾

　　台沃公司的前身是三台县土肥站的技术服务部，企业土肥技术力量雄厚，可全程参与测土配方施肥技术研发、推广，实现“测配产供施”一条龙服务。而其他的定点企业，则多为传统肥料生产企业和农资经销企业。由于配方肥的推广具有小批量、区域性和专用性的特点，理论上相对于企业化大生产并不适合。对于这些企业来说，企业生产和营销模式的创新显得格外重要。

　　四川美丰化工有限公司探索的“网络经营、连锁直配”模式被认为是传统肥料企业介入配方肥生产供应的一个成功范例。从2010年开始至今才两年多时间，四川美丰的配方肥在四川15个市州的58个县就累计推广面积超过1000万亩。